我国生产数量足，品种齐全，产大于销 ，企业主要问题是重视产品开发 ，忽视市场开发，同质产品多 ，竞争激烈，销售观念与方法落后，缺乏服务 ；农民整体素质低，植保机械不标准，喷洒技术落后 ，导致质量好与坏效果不分 。
企业应加强市场开发 ，需要更新观念 ，赚富人的钱，把营销队伍改造成市场开发营销经理队伍，直零结合 ，网络营销 。
企业市场开发存在的问题及工作要点
1、企业市场开发存在问题
1.1 企业老板普遍重视产品开发 ，忽视市场开发
企业老板不断追求新产品、新剂型的开发与生产 ，我国技术信息来源于化工系统、植保与农业科研系统 ，他们愿意参加化工系统的信息会，热衷于追新 ，上新产品 ，不喜欢参加植保系统的信息会，特别是农业农村部检定所两年一次的药效会重点评价的新、新剂型、新混配制剂等田间药效 。这些都是真实可靠的信息，是决定这些在我国市场前途命运的信息，企业老板却很少参会 。
1.2 销售选错终端
销售决胜终端，终端农户，在田间 ，绝大多数把基层经销商视为终端，因此 ，受终端决胜理论指导，把基层经销商当作可靠合作伙伴，雾里看花 ，没选对切入点 。他们不愿与农民接触，依然解决不了如何用药问题。市场开发多年来没有多少进步，把当作普通商品，登记试验仅仅是为了应付登记 ，把大量的时间、资金耗费在广告 、发资料、酒桌 、会议、市场策划等方面 。
1.3 原商思维和心态，短期行为
生产企业多是原商思维和心态，注重外包装，虚假宣传 ，如瓶子的容量由500毫升改成495、485 、480、475 、375毫升等 ，瓶子外观有粗变细；生产过剩 ，为促销，大家比价格，说明书千篇一律，特点 、优点比比皆是，就是找不到如何使用 ，看后无法操作使用。普遍重视做表面文章，就是不做田间功夫。
1.4 传统销售方法落后
生产企业忽视销售队伍的建设，销售人员多数只是送货 、催款作用。培训仅限于市场策划、销售技巧，沟通 、摆货、存款，培训实战技术少。销售人员待遇太低，多数处于原始大包形式 ，导致销售人员积极性不高，开发市场主观能动性差 。法律知识欠缺，应急能力差，遇到药效不好、药害等问题无法解决。货难卖 、压货多，效益差 ，业绩连年停滞不前。
1.5 普遍服务能力差
是高科技产品，用好需要解决5个问题，一是农艺措施 ，二是质量 ，三是成熟的使用技术 ，四是性能良好的植保机械 ，五是规范的植保机械使用技术，将它们完美结合才能用好 。企业销售者对这5个问题很少有人熟悉 ，农民问厂家销售者用法 、用量等问题 ，相当多的人回答，我是卖药的 ，请找植保专家 。
国内生产企业多数有销售部 ，没有技术服务部、市场部。说明书千篇一律 ，看后无法操作 。2002年6月2日在黑龙江黑河市一个店，30多个农民要买防治田鸭跖草的除草剂，经销商推荐氟磺胺草醚 、异恶草松 ，农民说不好使，10多个生产氟磺胺草醚、异恶草松的公司销售员在场 ，没有一个敢说自己家的好使 ，什么原因 ？不是除草剂不好使，是农民喷雾机喷水量过大 ，作业不标准导致无药效；销售人员没有经过实战训练，没下过田喷过，也就不能指导农民正确使用。
2 、企业开发市场应该做哪些工作
2.1 更新观念，深入基层与农民合作
市场开发要从赚穷人的钱转变为赚富人的钱，通过良好的服务，使农民能够学会农艺、及使用技术 ，植保机械及规范的使用技术完美结合，增产增收而获益，逐渐富起来，生产商会赚更多的钱 ，实现生产商 、经销商 、农民三者共同发财 。
农业是高科技产业，用好更需要高科技，除草剂是中最有发展潜力，又难开发的市场。生产企业要把使用者??农民作为终端客户，把劲使到田间，决胜田间，开发稳定市场。
2.2 如何开发稳定市场
我国使用技术已经成熟而配套，根据我国的实际情况专家们已将使用复杂的技术简单化、模式化 ，并可复制 。
生产商需要由专家对现有营销队伍进行培训，快速复制市场开发与营销知识，使他们最大程度地深入农民使用的实际问题 ，把优质名牌展示给农民看 ，开发出稳定市场，把假劣赶出市场 。
3 、生产商如何与经销商合作
生产商经过认真选择 ，把能长期合作，具有开发市场能力的经销商进行整合，逐步建立紧密合作关系 ，像管理本公司员工一样进行培训提高，让他们了解本公司的发展目标，战略、机制，让他们感到跟本公司合作能不断获得新信息，有发展前途，源源不断获得先进 、优质产品，良好的服务，能赚到钱 。经过培训使与公司合作的经销商由坐商变为进行物流配送的走商，控制本地市场网络儒商 。
4、建立一支市场开发营销经理队伍
市场开发是做人才、物流 、信息三网合一的买卖，需要能深入农村，服务于农民，整合资源 ，建立营销网络的市场开发营销经理人才 。
4.1 对市场开发营销经理要求
市场开发营销经理经过培训和实践 ，彻底改变其送货、存钱的功能，实现从人精到人才的转变 。能独立开发市场，解决使用中的实际问题 ，成为具备八项全能的优秀市场开发营销经理 。
（1）具有爱心、责任、付出 、自信、诚信、适应社会、适应环境的优秀人才 ，向成功者学习，学会复制，快速成长、成熟 、成功。
（2）学会整合资源，做网络 ，寻找长期合作伙伴，也就是寻找能下蛋的母鸡。
（3）搜集、整理 、分析有关信息，策划调控好市场。
（4）熟悉本公司产品特性 ，田间药效试验示范，产品使用技术，开好产品可行性技术与营销研讨会、现场展示会。
（5）和谐与沟通能力强，能独立编写、修改说明书、编写演讲稿、组织会议 、主持掌控会场，演讲能力强，特别是给农民沟通演讲能力强 。
（6）学会基本农艺措施 ，使用技术 ，植保机械标准及使用技术规范 ，并将他们有机结合。
（7）处理应急事件能力强，发生药效差、药害能正确分析 ，妥善处理 。
（8）在市场开发中不断创造新商机，如难治杂草防治 、安全性与高产优质、植物油型喷雾助剂及新剂型等 。
4.2 如何培训与学习
（1）在开发市场中向成功者学习 、向教练学习 ；在干中学，注重实践 。
（2）向黑龙江垦区学习，垦区配套应用技术是专家将复杂的工艺简单化 ，模式化 ，并可复制。要求复制、听话、照做、不走样。
（3）系统学习科学使用技术：在干旱条件下如何用好 ，“两降一加”喷洒新技术 ，喷雾助剂理论与实践，喷杆喷雾机 、手动喷雾器质量标准、使用技术规范，分期施药技术等。
5、市场开发工作要点
5.1 注册登记工作
（1）登记试验 。登记试验主要评价对作物安全性 、药效及使用技术。
① 评价药效 土壤质地、有机质含量 ，温度、湿度、风度，喷雾助剂 ，喷液量，杂草不同生育阶段 ，农艺措施等因素对药效的影响，确定科学推荐用药量。
② 评价安全性 温度、湿度、pH值、飘移、残留、用药量 、作物不同生育阶段、不同品种、农艺措施等因素对当茬及后茬作物安全性影响 ，做出药害并提出解决药害的方法。
③ 评价施药方法 选择施药方法如喷雾法、毒土法等 ；喷雾法包括选择喷洒机械、喷洒雾滴、喷液量、喷嘴 、过滤器，压力、行走速度等；气象因素温度、湿度、风速等。
（2）试验示范 。本阶段试验示范是在规定的范围内进行田间试验示范，是为销售服务的。我国幅员辽阔 ，各地自然条件 、土壤质地 、耕作栽培水平及轮作差异很大 ，计划在哪个地区销售，必须根据当地条件进行试验示范 ，使用技术成熟后再推广使用。
田间试验示范内容包括用药量（苗前除草剂解决不同土壤质地即沙质土壤质土、粘质土 ，不同有机质含量，大致分有机质3%以下、3%～5%、5%以上用药量 ；苗后除草剂解决不同杂草叶龄，干旱及水分好的条件下用药量），对作物的安全性评价（作物耐药性 ，用药量加1倍、2倍安全性，对后茬作物安全性，长残留除草剂施后种植敏感作物需间隔多长时间，与其他除草剂混用 ，苗前在低温湿及淋溶性，拱土期施药、苗后除草剂与增效剂、肥料混用 、高温、低温、水田水层深浅等） ，施药方法（喷液量，包括人工、拖拉机、飞机不同喷洒机械 ，旱田播前施药混土深度 、播后苗前浅混土、中耕培土 、水田毒土法载体选用 、水层管理，克服风 、高温、低温等因素影响药效的方法），施药时期等 。
5.2 开好使用技术专家研讨会
经试验 、示范使用技术成熟后，请植保、科研 、销售系统有关专家参加开研讨会。通过研讨 ，与会各位专家交流情况，统?认识，便于与公司配合做好产品市场开发与销售工作 ；研讨使用技术，包括使用量 ，使用时期 ，使用方法，适用地区，与其他产品相比有什么特点 ，影响药效因素，对说明书、标签进行修改使其更具科学性、实用性；研究销售渠道和策略。特别请当地专家写使用的文章符合当地情况 ，可操作性强，农民信得过，效果更好 。
5.3 深入基层培训种田大户，开好使用技术现场展示会
选种田大户通过培训使他们将农艺措施、使用技术，植保机械及使用技术规范有机结合，安全、有效地使用，使他们富裕起来，成为公司忠实的使用者、最好的合作伙伴 。
（1）推广传统有效的农艺灭草措施 。
（2）选择及混用配方要安全第一，其次是防治效果。
（3）根据杂草发生特点、自然条件等选择施药方法。除草剂苗前重点推广混土施药法；苗后重点推广“两降一加”喷洒新技术 ；水田重点推广分期施药法 。
杀虫剂 、杀菌剂、杀螨剂、植物生长调节剂、叶面施肥等重点推广“两降一加”喷洒新技术 。
（4）教会农民种田大户正确使用喷杆喷雾机是关键 ，农民喷杆喷雾机普遍不标准 ，首先把国产扇形喷嘴 、锥形喷嘴 、碗式过滤网更换成标准的进口喷嘴、柱型过滤器 、快装喷头体。苗前选用TeeJet11003 、11004型扇形喷嘴，配50筛目过滤器，苗后选用TeeJet80015型扇形喷嘴 ，配100筛目过滤器 。喷头体选用快装喷头体如QJ100 series型。