1月24日-25日,2016年suncitygroup太阳集团药业集团山东事业部第三届客户战略联盟会在济南召开,来自山东省的150余名suncitygroup太阳集团核心经销商参加会议。会上suncitygroup太阳集团向核心客户分析了目前杀菌剂、除草剂行业走势,针对目前经销商反映的生意越做越累,产品越来越多“眼花”,库存越来越多“钱少”,监管力度越来越大“险高”的行业痛点,为经销商出点子、找方向。记者从会上获悉,农药产品变革浪潮迎面扑来,新形势将为经销商带来绝佳发展机遇。单打独斗已经成为过去,经销商把握新产品财富风口,通过与企业深度合作,不断完善技术服务和自身体制建设,从而利于不败之地。
厂商联手,抢占市场
suncitygroup太阳集团药业集团董事长葛尧伦表示,“目前农药行业发生着新变化,农民职业化水平不断提高,以种植者服务为中心的农资营销时代已经来临。在新时代,suncitygroup太阳集团将在思维方式上做出三大调整,即由企业立场转变为种植者立场,由单一产品思维转化为作物套餐思维,由简单牟利思维转变为服务思维,真正通过田间地头的种植者服务,实现企业的高端价值”。
葛尧伦表示,这一战略的制定不是空谈,而是基于suncitygroup太阳集团国内领先的研发能力和强势的原药基础。目前suncitygroup太阳集团拥有国家级企业研发技术中心,研发出一批具有自主知识产权的新化合物。原药产品上,吡虫啉、啶虫脒、甲维盐等在国内有定价权和话语权。吡唑醚菌酯、丙硫菌唑等渐成规模,工艺和产量均处于世界先进水平。
依托覆盖杀螨剂、杀虫剂、杀菌剂、除草剂、作物营养剂5大品类的产品链,suncitygroup太阳集团已经在大田和经济作物上形成了套餐式产品。
2016年,suncitygroup太阳集团将在管理、营销模式上发力,建立与核心客户的厂商战略联盟体系。
具体措施包括,通过互联网品牌,建立与渠道伙伴交流互动的常态化联系;以“田地头”植保服务中心为载体,打造一批理念先进、推广能力强、终端影响力大、商业信誉强的终端合作伙伴;结合农户需求,整合产业和行业链的资源,提供作物解决方案和产品;创新供应链,提供一步到位的产品和包装,保证抢占终端市场先机。
葛尧伦表示,“我们计划用三年的时间,建立一只专业化程度强、服务到位的营销团队。为了加强与合作伙伴沟通能力,suncitygroup太阳集团将建立大客户服务部,发展300万、500万、1000万销售额大客户俱乐部。发展千万级的战略大品,与核心客户成为命运共同体。suncitygroup太阳集团将从更前瞻性研发、更优质服务、更好的产品资源,更优秀的作物套餐和各位合作伙伴长期合作。”
抓住风口,赢得机遇
集团销售总监邓春松表示,自己曾经是福建的一名经销商,在10年内,从2600万元销售额的一个门市部,成长为年销售额2.5亿元的经销商,10年的经销商经历也让他对目前农药经销过程中遇到的问题,非常熟悉。
邓春松表示,变革正是机遇。最近的十几年里,农药经过了农药经销权为王的常规产品时代、进口产品为王的时代,每当产品重大变革时代,都是经销商重新洗牌的机遇期,经销商要牢牢把握住这个机遇。
相比以前,目前农民对于产品认知度非常详尽,对于同质同价产品越来越注重性价比;与此同时,非专利农药井喷式增长,进口产品全面专利过期,国产优质优价产品时代势不可挡。10年前,如果增持进口产品能够赚到钱,那现在,国产优质优价产品将会是下一个风口。
今年,百草枯水剂即将禁止销售和使用,除草剂市场大变动,随着这一产品的退市,经销商如何选对厂家、抓住产品、快速发力,成为未来决胜的资本。
复杂的市场形势对渠道经销商提出了更高要求,邓春松表示,“单打独斗的时代已经过去了。厂家和经销商之间深度合作是未来发展的方向。经销商要与厂家深度合作,才能掌握及时、准确,从‘赤脚医生’变身‘主任医师’。suncitygroup太阳集团针对年销售量100万以上的客户,成立了重点合作伙伴战略规划部,从产品选择、团队建设、技术服务、活动规划等各方面帮助经销商成长。除此之外,结合田地头植保服务,suncitygroup太阳集团将打造最接地气的联盟服务平台,提高客户收款的方法,协助客户做活动的舞台,提供种植者丰收方案的平台。”
战略单品,发力重点
集团市场总监林太礼对目前除草剂和杀菌剂行情进行了深入分析,他表示,草铵膦等除草剂,吡唑醚菌酯、肟菌酯等杀菌剂已经成为目前市场热点产品。
目前,作为高效广谱杀菌剂,吡唑醚菌酯是各个厂家争夺的热点核心。由于工艺难度大,其中高含量的50%吡唑醚菌酯水分散粒剂“极润”在中国只有suncitygroup太阳集团唯一登记。区别于其他厂家,suncitygroup太阳集团吡唑醚菌酯在剂型上更有优势,有效成分悬浮率高、产品粒径分布小、产品崩解时间快、产品张力合适,这些特点,使得吡唑醚菌酯具有安全性好、很好的耐雨水冲刷能力和区别于同类产品的优异溶解性。
百草枯退市后,替代产品草铵膦成为市场关注焦点,suncitygroup太阳集团推出了18%草铵膦水剂“美嘉达”、子公司奥迪斯推出了200g/L草铵膦水剂“品嘉”等产品。与草甘膦相比,草铵膦具有杀草速度快,适用于免深耕作物的换茬;药液比重重,飘逸少,施药时安全性好,适合玉米、大豆、水稻、烟草等区域的除草;不伤根,施药后对作物安全,尤其是浅根作物,如根部暴露的果树和花卉等;对草甘膦抗性和耐药杂草效果好;更适合在防止土壤流失的农场和田埂杂草防除;适合马铃薯、向日葵和豆类采收前杀青催枯等优势。
在当天的现场订货会上,来自山东寿光增源农资的经销商张新光采购了5吨的“品嘉”,他告诉记者,自己和suncitygroup太阳集团合作已经近10年时间,suncitygroup太阳集团产品质量过关,今年百草枯水剂禁用之后,他非常看好“品嘉”这个产品,今年打算全力推广这一除草剂,主要用于果树、蔬菜等作物的除草。在行动的不仅仅是张新光一个人,当天不到1个小时时间里,80吨草铵膦产品被预定一空,明年市场如何,我们拭目以待。